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为什么说市场部是企业里的空军？
现代战争中，空军已经成为了战场上的主角。
遗憾的是，绝大多数国内企业还停留在靠陆军打天下的思维模式里无法自拔。
对我的职业生涯影响最大的一本书莫过于30年前翻译出版的《追求卓越》，她改变了我的命运。
因为她使我对销售（Sals）与市场营销（Markting）的定义有了一个非常初步的认识，也对市场营销工作产生了浓厚的兴趣。
所以当我在年9月参加中国惠普公司的招聘考试时，申请的岗位就是市场开发工程师。
尽管那时中国惠普还是一家只有一百来人的小公司，但是却设立了一个10人左右的市场部，这个数字差不多是当时销售部人数的1/4。
为什么跨国公司在30年前就把市场部放在如此重要的位置上，在资源那么紧张的情况下愿意在市场营销上投资呢？
为什么在人员名额有限、业务量很小的时候就建立这样一支非作战部队？
因为他们相信：
早晚有一天中国会走向市场经济，而在市场经济环境中最重要的一个环节就是了解市场需求，掌握市场变化，从而建立市场导向的组织。
20年后的结果证明了像中国惠普这样的跨国公司是多么的英明，中国惠普的业绩从当初的几千万人民币发展到今天的几百亿人民币。
陆军的没落可以说，现代战争已经不再是陆军主导战场了。
空军、特种部队、装备与后勤保障部队、参谋人员已经成为了现代战争的主角，成了决定战争胜负的关键要素。
遗憾的是，直到今天绝大多数国内企业还停留在靠陆军打天下的思维模式里而无法自拔。
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90%的企业把销售与市场的关系混淆
说到这里，有必要介绍一下销售（Sals）与市场营销（Markting）的基本概念，以及它们之间的关系。
因为在中国市场上，绝大多数企业管理人员都不理解销售与营销的差别，以为销售就是营销。
那么销售人员是做什么的？
简单说来就是把公司生产（或将生产）出来的产品以合理的价格卖给客户。
我们对一个出色的销售人员所下的定义就是：
能把一个在用户看来不如竞争对手的产品以高于竞争对手的价格卖给客户，而客户还感激你。
所以说，即使按照这个简单的定义，国内企业的销售水平也是非常低的，大多数企业的销售人员还停留在靠关系、靠利益、靠价格低去竞争。
市场营销人员做什么呢？
简单说来就是选定目标市场，明确为部分人服务的理念，了解消费者需求和竞争对手状况（特种部队的职能）；
制订企业的中期（3——5年）营销战略规划、实施方案和监控体系（参谋部的职能）；
根据市场需求和竞争格局设计出具有明显差异化特征的完整产品并及时装备作战部队（装备与后勤保障部队的职能）；
在选定的目标市场上通过相对省钱省力的方式大面积地去激发目标客户的需求（空军部队的职能）。
为了更清楚地分析销售与市场营销的关系，我们不妨从几个形象的概念来谈起。
胳膊和大腿，谁更重要？
这个问题不用回答，大家都知道答案：
因为胳膊与大腿缺一不可，不同部件的作用不同、角色不同，一个人只要缺少任何一个部件，都是残废，因此不存在谁更重要的问题。
在一个企业里，市场部与销售部也扮演着不同的角色，负责不同的工作。
我们还可以把市场部比喻成侦察兵，而销售部是作战部队。
没有侦察兵的话，作战部门就会像瞎子一样胡打乱打，没有章法，没有节奏，甚至没有明确的目标，尽管销售人员非常努力，可是只能碰运气，瞎猫碰上死耗子。
同样，如果只有侦察兵而没有作战部队的话，照样不能完成任务，因为我们虽然知道下一步该做什么，但却没有人去做，只能是纸上谈兵。
今天和明天，谁更重要？
如果一个企业只顾今天，走到哪儿算哪儿，过着有上顿没下顿的不稳定生活，销售人员的日子会一天比一天难过，始终处于冒险的状态。
另一方面，如果企业只看明天，那今天就可能饿死，只能看着美好的画面充饥，这样的企业往往是好高骛远，生活在虚幻之中，靠幻想来激励自己，但却总也达不成目标。
所以说，在一个企业里，销售部的任务是
